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Apple Watch erfordert neue Verkaufsstrategie im Apple Store

Die Apple Watch wird Apples persönlichstes Gerät sein, wie das Unternehmen die intelligente Uhr beschreibt. Diese neue Produkt-Kategorie erfordert auch neue Verkaufsstrategien in den Apple Stores: Anstelle die technischen Vorzüge anzupreisen, sollen bei der Beratung modische Aspekte in den Vordergrund rücken. Mit dem Verkaufsstart der Apple Watch sollen Kunden mit älteren iPhones auf die Möglichkeit aufmerksam gemacht werden, ein neues iPhone zu kaufen.

Patrick Bieri
Mittwoch, 25. März 2015 um 11:56 Uhr

Als Apple im letzten Jahr die Apple Watch angekündigt hat, sprach Tim Cook von Apples «persönlichstem Gerät».

Diese neue Geräte-Kategorie erfordert auch neue Verkaufsstrategien in den Apple Stores: Anstelle sich auf die technischen Details zu fokussieren, werden die Mitarbeitenden bei der Apple Watch zu Mode-Beratern. In den nächsten Wochen werden die Mitarbeitenden der Apple Stores die entsprechenden Schulungen durchlaufen, wie 9to5Mac berichtet.

Die Bedürfnisse der Kunden erkennen

Apple will, dass die Mitarbeiter der Apple Stores mit den Kunden eine Beziehung aufbauen. Im Gespräch sollen die Mitarbeitenden herausfinden, welche Apple Watch die Kunden eigentlich möchten und welchen Stil sie bevorzugen.

Damit die Kunden die beste Wahl treffen können, soll beispielsweise auch die Entscheidfindung bei anderen Kunden erklärt werden. Die Mitarbeitenden des Apple Stores sollen den Fokus nicht auf den Preis legen: Apple ist der Meinung, dass die Kunden bereits sind, mehr zu bezahlen, wenn sie ein gutes Gefühl mit der Uhr haben.

Keine negativen Merkmale erwähnen

Apple gibt den Mitarbeitenden auch konkrete Satz-Bauteile, welche sie in das Beratungsgespräch einbauen können. Wenn eine bestimmte Apple Watch gut zum Stil eines Kunden passt, dann könnte der Kunde beispielsweise den folgenden Satz hören: «You seem to have a fun style. I think the Pink Sport band would match your style perfectly.».

Die Mitarbeitenden sollen erwähnen, weshalb eines der gezeigten Modelle eine gute Wahl für den Kunden ist. Auf keinen Fall sollen die Berater negative Merkmale einer Apple Watch erwähnen, welche sie nicht empfehlen würden.

Apple Watch soll iPhone-Verkauf ankurbeln

Apple verspricht sich mit dem Verkaufsstart der Apple Watch auch eine Steigerung der iPhone-Verkäufe. Die Kunden sollen gezielt auf ihr bisheriges iPhone-Modell angesprochen werden: Wer nicht mindestens ein iPhone 5 besitzt, der kann die Apple Watch nicht nutzen.

Kunden mit einem iPhone 5, einem iPhone 5c und einem iPhone 5s sollen gezielt zum Kauf eines iPhone 6 oder iPhone 6 Plus animiert werden.

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